外贸销售真正有效的10条核心技巧，业务必看！

2024-10-11|27次阅读|开发技巧

外贸销售的流程从客户询盘—报价—PI—下单。然而，这条看似顺畅的路径往往过于理想化。真实的销售场景其实是询盘报价后客户消失或发完PI后迟迟不下单。这时作为外贸销售应该怎么做呢？本期文章就跟着小助理来看一下。

询盘阶段

1、客户基本信息比较完整，且对产品、数量、规格等有明确要求。通过与客户的聊天能感觉到对市场价格和产品有较深的了解。

对于这部分的询盘，在第一时间按客户询问的点回复即可，要保持专业、细致、高效的服务态度。这部分客户是最为优质且合作意向最高。

2、客户有意向，但并没有明确的目标。对采购一直半解。

有些客户虽然表现出采购意向，但对产品或市场了解有限。这类客户通常是初创公司或新手买家。我们要表现出耐心、专业和良好的服务即可。沟通时要先充分了解客户的需求再进行沟通，以我们的专业性和服务慢慢消除客户的警戒心理，从而获取到客户的订单。

3、客户没明确的产品类，对产品不了解。

对于这类客户，首先要做的事明确客户的需求，主动询问客户需要什么类型的产品，然后询问其具体的采购计划。如果客户有回复，则继续跟进，试着转化为潜在客户。这部分的询盘质量不是很好，因此不必花费过多的时间。

4、仅关注样品是否免费的客户

这类客户虽然不能一棒子打死，但在回复前最好进行一下背调，了解客户的过往贸易记录。根据背调结果再决定是否值得继续跟进。

报价阶段

尽管许多外贸业务员都有自己的报价模板，但在实际操作中，仍需注意一些小细节。

1、公司介绍
报价中的公司介绍目的是展示公司的实力，因此可以简要提供资质认证、工厂照片、合作伙伴等相关信息。切记，避免过于冗长，简明扼要即可。

2、展示内容
邮件中的图片不宜过大，最好控制在500KB以下。对于较长的图片，可以进行分割处理。同时，避免插入过大的附件，确保内容简洁美观。

3、差异化报价
不同市场对价格的要求不同，因此在报价前需要了解客户的地区、订单量、交货期等信息，并留出适当的降价空间。同时要在报价中注明有效期，以避免后续价格谈判中的不确定性。

一般客户不会接受首次的报价，都会经过几轮的压价后才能成交。因此减价不要直接降到低价要学会留尾。

PI阶段

对于和客户口头达成合作，但业务给客户发PI后，客户消失的情况该怎么办呢？

1、给予压力
常规的方法是催单，例如：利用节假日、原材料、生产日期等，来给予客户一些压力，使客户下订单，也侧面证实客户的真实性。

2、展示优势
大部分采购商在采购初期，都会选定几家甚至十几家供应商来做比较。这时要想在供应商中脱颖而出，适当的展示自身优势是很有必要的。比如生产能力、研发能力、售后服务等等。以这些服务赢得客户青睐。

3、成功案例
如果客户因为信任不足犹豫不定，可以通过向其展示合作客户的成功案例来提升信任，这个客户案例最好是客户市场的合作商，或者较为知名的合作商。

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